Agent eller distributør?

Del : fbtw

Jeg får ofte spørsmål fra klienter om man burde operere som agent eller som distributør, typisk som eneforhandler. Man kan selvfølgelig også tenke seg andre distribusjonsformer, men jeg har begrenset artikkelen til å behandle de to nevnte.
Skrevet av : Advokat MNA Henrik Renner Fredriksen


Ofte er det nok slik at man ikke har noe valg med hensyn til måte å drive på, idet hovedmannen/leverandøren stiller krav til hvordan samarbeidet skal fungere. Videre er det umulig å konkludere generelt med om det lønner seg med det ene eller det andre fra agentens/forhandlerens ståsted. Det beror på hvilke betingelser man klarer å forhandle fram med hovedmannen/leverandøren. Man kan ha en god agenturavtale og en dårlig en, på samme måte som eneforhandleravtalen kan være god og dårlig. Som følge av dette, og siden mange norske agenter driver dels som agent, dels som forhandler i en eller annen form, er det for meg viktigere å understreke viktigheten av at man er klar over hva det innebærer å være agent kontra (ene)forhandler, og videre at det er viktig at man alltid er klar over når man er henholdsvis agent og (ene)forhandler.

Den helt sentrale forskjellen er om man driver i eget navn og for egen risiko eller ikke. Agenten er en mellommann som driver i hovedmannens navn og for hovedmannens regning og risiko. Agenten formidler altså ordre fra kunder i sitt distrikt til hovedmannen, og kjøpsavtalen inngås direkte mellom hovedmannen og kjøper. Den «rene» agenten har ikke varene i sin besittelse, men levering skjer direkte fra hovedmannen.
En eneforhandler, derimot, driver i eget navn og for egen regning og risiko.  Det betyr at forhandleren regelmessig kjøper varene fra leverandøren, får dem levert til sitt lager i Norge, og selger varene til kunder i sitt eget navn. Forhandleren bærer dermed risikoen for at han ikke får solgt varene han har kjøpt videre.

Denne sentrale forskjellen viser at (ene)forhandleren løper større risiko. Men i risikoen ligger også en mulighet i den forstand at eneforhandleren i utgangspunktet har mulighet til å fastsette egne videresalgspriser, dermed slik at det er mulig for (ene)forhandleren å operere med høyere marginer. Agenten er på sin side henvist til å få den avtalte provisjon av innhentede ordrer. Praksis viser nok allikevel at forhandlerens mulighet til å bedre sine marginer i mange tilfeller er relativt illusoriske. Dels setter markedet grenser for hvilket påslag som er mulig, og ofte kan det være slik at eneforhandleravtalen setter begrensninger med hensyn til hvilket påslag som tillates.En annen betydelig forskjell ligger i den beskyttelse som er gitt gjennom lovgivningen. Agenten opplever en betydelig beskyttelse gjennom agenturloven, som er basert på et EU-direktiv. Loven inneholder flere ufravikelige regler, for eksempel om oppsigelsestid og om retten til avgangsvederlag. For eneforhandleren finnes ingen slik beskyttelse, dog slik at rettspraksis viser at det for eneforhandlerens del kan være grunnlag for å hevde at det må gjelde en rimelig oppsigelsestid. Avgangsvederlag vil det ikke være snakk om med mindre man har avtalt dette. (Dette kan for øvrig stille seg annerledes i andre land, f.eks. Belgia).

Rammene for denne artikkelen gjør det ikke mulig å se nærmere på ytterligere forskjeller og eventuelle likheter, eller å forsøke og si noe videre om hva som lønner seg. For meg er det som nevnt viktigst at man er seg forskjellene bevisst. Helt avslutningsvis har jeg allikevel satt opp en enkel liste som – ut fra et leverandørperspektiv – angir noen momenter som leverandøren/hovedmannen bør tenke på når han skal bestemme seg for om distribusjon i Norge skal skje gjennom bruk av agent eller forhandler. Det er jo interessant også for den potensielle agenten eller eneforhandleren også:

AGENT

  • Kontroll av markedet
  • Kontroll av varemerker
  • Kontroll av priser
  • Eierskap til kundekrets
  • Styring av salgsvirksomhet
  • Ikke underlagt EUs konkurranseregler.

ENEFORHANDLER

  • Bare en kunde
  • Lavere administrasjons- og transportutgifter
  • Mindre utgifter til markedsføring (forhandleren håndterer lager, reklamasjoner mv.)
  • Ikke avgangsvederlag (med mindre avtalt).

Advokat MNA Henrik Renner Fredriksen